Nowoczesne kanały dystrybucji

Zapotrzebowanie na polską żywność wciąż wzrasta. I to nie tylko na rodzimym rynku, ale także na zagranicznym. Nowoczesna dystrybucja, logistyka i transport nie mogą funkcjonować bez nowoczesnych producentów. To one są dla nich wyzwaniem.

Kto powinien wspierać producentów? Czego oczekują sieci handlowe? Jakie są podstawy dobrej współpracy? Na te pytania próbowano odpowiedzieć podczas konferencji „Przyszłość producentów w aspekcie współpracy z nowoczesnymi kanałami dystrybucji”.

Wzajemne oczekiwania

Głęboka wiedza na temat rynku i uwarunkowań działań partnerów jest podstawą rozwoju efektywnej współpracy pomiędzy producentami a dystrybutorami żywności. Ostateczny wybór systemu dystrybucji w handlu żywnością zależy od strategii producenta, jego wielkości, możliwości finansowych, zasięgu działania oraz specyfiki oferowanych produktów.

Nie każda firma jest w stanie zbudować ogólnopolską sieć dystrybucji, ale żadna firma nie powinna rezygnować ze współpracy z nowoczesnymi kanałami dystrybucji. – Nowoczesna dystrybucja to nie tylko sieci handlowe. To także sieci cash and carry, własne sieci dystrybucji producentów, duże firmy importowo-eksportowe, rynki hurtowe, hurtownie patronackie, sklepy internetowe czy sieci hoteli i restauracji – twierdzi doradca biznesowy Marek Marzec.

Idealny model

O efektywności sprzedaży decyduje współpraca producenta i dystrybutora. Jak dalej rozważa M. Marzec: – Idealny jest model partnerski, który pozwala maksymalnie wykorzystać placówkę handlową do intensyfikacji sprzedaży.

Należy zmienić sposób negocjacji oraz mówić wprost o oczekiwaniach każdej strony. Ale do tego potrzebna jest doświadczona kadra. Bożenna Pałacha z Centrum HACCP wręcz nawoływała, żeby wykształcona młodzież wracała w rodzinne rejony i tam zakładała produkcję, tworzyła grupy producenckie, certyfikowała produkty i współpracowała z międzynarodowymi kontrahentami.

Klient jest ważny

Polska jest jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków w Europie, o mocno zdywersyfikowanym handlu. Ważne jest to, aby umieć przewidzieć oczekiwania konsumentów. – Zrozumienie charakteru konsumentów i dynamiki dokonywanych przez nich zakupów jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Dotyczy efektywnego zarządzania półką i kategorią. Na coraz bardziej konkurencyjnym rynku szukanie sposobów na rozwój całych kategorii staje się koniecznością, nowym polem do efektywnej współpracy między producentami i sieciami – mówiła Małgorzata Białasiewicz.

Okazuje się, że polscy producenci są otwarci na zmiany, a produkty świeże mają największy potencjał rozwoju. Rynek staje się coraz bardziej wymagający także od strony kształtu i sposobu relacji biznesowych. Wymusza nowe, wyższe poziomy Współpracy między dyrektorami sprzedaży a kupcami w sieciach handlowych.

Od tego, czy, kiedy i w jaki sposób obie strony podejmą to wyzwanie, zależy wspólny sukces lub porażka w sprzedaży. – Dostawcy, jako jedna z grup interesariuszy, są niezbędni dla sukcesu sieci. Z kolei sieć jest klientem dostawcy, a zatem jest konieczna dla jego sukcesu i przetrwania. Obaj gracze mają wspólny cel – jak najlepiej zaspokoić potrzeby klienta – podsumowała Iwona Szczepańska, radca prawny MBA.

Postaw na jakość

O pozycji negocjacyjnej podmiotów tworzących system dystrybucji decyduje układ ich sił przetargowych na rynku. Zawodowy negocjator może wytargować korzystniejsze zapisy w umowie, jeśli ma w ręku mocne argumenty. Do nich należą potencjał ekonomiczny i renoma producenta, jego pozycja rynkowa, silna i rozpoznawalna marka ciesząca się uznaniem wśród konsumentów, unikatowe i innowacyjne produkty, relatywnie niskie koszty produkcji dużych, powtarzalnych partii towarów oraz wysoka jakość. Biorąc pod uwagę te kryteria, należy zastanowić się, jakim jest się producentem.

BARBARA WOŹNIAK

źródło: Eurogospodarka 7/2010